6 种行之有效的电商营销策略（专家认可）

为了找到在现代电商中行之有效的营销策略，我决定做点不一样的。

1. 我在三个不同的 Facebook 群组中对营销专家进行了调研，其中包括了我们只对 Ahrefs 用户开放的群组，Ahrefs Insider。
2. 我和朋友 Babak Azad 通电话讨论了一番，他是 GoodRx 的首席营销官，以及 Kettle & Fire 和 ButcherBox 等八位数电商企业的顾问。

稍后我会分享这些发现的结果。但首先我们先搞清楚定义。

电商营销指使用营销策略提高在线店铺的知名度并获得客户的过程。

这些策略通常是线上的（即数字营销），但是他们也可以包括印刷广告、购买广告牌的广告位、在活动上发言等线下营销策略。

现在，让我们深入探讨这些策略。

43% 的电商流量来自 Google 自然搜索。

翻译：如果在 Google 搜索你的目标关键词时，你的网站没有出现，你正在错失大量的流量，这些流量可能意味着销量。

开始 SEO 吧。

SEO 是对网店页面进行优化，以提高其在 Google 和其他搜索引擎中的排名的过程。

通过专注于 SEO，Revzilla 的销售额增长到了 7,500 多万美金，现在他们网站每月的自然搜索访问量更是达到了170 多万人次。

那么你应该从何开始呢？

专注于提升产品单页和类目页面的排名。

流程可以简化如下：

1. 开展关键词调研。脑暴出一些人们可以键入 Google 用于搜索你的产品的字词。将这些字词复制粘贴进 Ahrefs 的关键词分析报告中，查看他们的搜索量。记录下其他相关的热门关键词。
2. 识别搜索意图。确保人们在搜索这些字词时带有交易动机。为此，你需要在 Google 中搜索这些字词，看看结果的前 10 名是否以产品或者类目——而不是博客文章——居多。
3. 页面优化。创建一个与搜索意图匹配的页面，并且为目标关键词优化标题标签、描述、一级标题（H1）、URL 和产品描述。
4. 外链建设。为产品或类目页面建设外链出了名的复杂。但是你可以使用像“中间人”这样的策略来简化这一流程。

查阅我们完整的电商 SEO 指引来了解更多的内容。

内容营销是这样一个过程，它通过创建在线内容，告诉潜在客户如何解决他们正面临的问题，以及你的产品可以如何帮助他们。

例如，Breadbrand 指导有胡子的男士如何给他们的胡子塑形，并在这个过程中顺带推广了自己的产品。

大多数品牌在创作博客时的最大问题之一就是太以自我为中心了。

除非你是坐拥大批粉丝的名人，否则这样的策略不会奏效。当然，若你向已有受众推送（以自我为中心的内容），你可能会收获一个小的流量高峰。但是很快，流量就会消失不见。

应该如何找到这些话题呢？

找一个免费的关键词调研工具，从中复制/粘贴一些候选关键词到 Google 关键字规划师中。或者，你还能使用像 Ahrefs 关键词分析这样的工具获得更多的候选关键词。

在 Ahrefs 的关键词分析报告中添加以下两个过滤器，可以轻松完成前两步：

• 搜索量：关键词的整体搜索需求，或者该关键词在某个特定国家的 Google 搜索引擎中每个月被搜索了多少次；
• 关键词难度：关键词的排名难度，以 1 到 100 之间的某个数值表示。

接下来，你应该专注高商业价值的话题并为列表分出优先级。Nat 发现，对他来说最热门的话题都带有“最佳”这样的修饰词（比如“最好的绿茶”）。借助“包含”（“include”）功能，你可以轻松地过滤出这些话题。

在我们的高排名博客写作指引中，你可以获得更多关于创作高质量内容的信息。

拥有 320 万订阅者的 Luxy Hair 在 YouTube 呼风唤雨。

和博客一样，最好是标的那些有搜索量的关键词。你只需要将一个较广泛的关键词粘贴进 YouTube 关键词工具，然后去到问题（Questions）报告，就可以找到那些关键词。

• 质量。上乘的音频和视频质量。它无需非常高端，但是你应该确保人们在观看你的视频的时候不至于抓狂。
• 价值。教给观众一些东西，或者解决他们的问题。你的视频应该对观众真的有帮助，而不仅仅是一场演讲。
• 一致性。Luxy Hair 每周发布一则视频，过去 9 年时间从不间断。让你的观众知道你会一至做下去。做一个计划并长期执行下去。
• 真实性。确保你的内容是真实的。如果你没有相关领域的经验，不要装懂。他们视频中的主角 Mimi 并不是发型师。她并没有隐瞒这一事实，而是不断地告诉观众她只是一个正在学习发型知识的普通人。

观看以下教程，学习如何编辑你的视频以获得更高的参与度：

想了解更多 YouTube SEO 的相关内容？阅读我们关于 YouTube 视频排名的完整指引。

电子邮件营销上花费的每 1 美金可以带来 38 美金的回报。这惊人的 3,800% 投入产出比（ROI）使电子邮件营销成为可用的最好的营销渠道。

实际上，正是由于电子邮件营销，9 位数的街头服饰品牌 KarmaLoops 才免于破产。再来看 Gnarbox 这套相机备份设备，在 20,000 个订阅者的加持下，从 Kickstarter 筹得了 900,000 美金。

首先，你必须建立一个电子邮件列表。第一步是为网站引流。这相对简单——这篇文章中的任何一招都应该能奏效（或者你也可以查看这张列表中的策略。）

下一步是说服他们加入你的列表。而做好这件事其实就是要为你的访客提供价值。为此，人们一般会提供独家折扣或者免费章节（例如电子书网站）。

你有无数种方式来进行设置，这里我建议你阅读这篇关于系列类型的文章来进行尝试。

别忘了你还能发送废弃购物车的邮件（序列）。若有客户将产品加入了购物车，接着在付款前退出，会收到这些邮件。

这篇指引可以告诉你如何撰写废弃购物车邮件。

记住：电子邮件营销的最终目标是与你的客户建立良好的关系。当客户与你持续互动时，你就可以保持较高的品牌知名度，并鼓励他们一再光顾你的站点——不断为你带来销量。

因此，不要发完几封登记邮件后就置之不理。找到可以持续（为顾客）创造价值的方式并与顾客互动。

你可以向顾客发送博客文章，告诉他们新品的消息，提供折扣，或者与他们共同庆祝（某项盛事），等等等等。

你可以将相关的活动或事件（如：夏至，返校季等）嵌入到产品中。

大量营销预算投入社交媒体的原因是社媒广告的标的功能强大到爆。

以 Facebook 为例，你可以通过人口统计学、兴趣、人们点过赞的页面和其他一系列维度来缩小受众范围。

如果你经营一家销售利基产品的网店，社交广告也会非常有用。如 CriticalPass，他们专门向法学院的学生销售抽认卡。

过去要标的这样特定的受众是非常困难的，但是在社媒广告的帮助下，他们得以轻松触达这些受众。

但是对新开的电商网站而言，你可能会认为你没有预算来购买广告。但事实却不一定如此。

关键在于衡量你广告的投入产品比（ROAS）。当这个值不错时，意味着你的广告正在带来销量。假设你的转化金额已经考虑了成本，你就在赚钱啦。

如今可供选择的社媒广告太多太多了，我们可以花一天时间来讨论。这里，我们只选择其中最热门的两种。

像 MVMT（读作“movement”）这样的电商站点的销售额已经突破了 1 亿美金，而来自 Facebook 广告的销售额占据了大头。

本文无法展开讲如何通过 Facebook 来使网站盈利，这里我提供一些入门的资源给你：

• Facebook 广告初学者的逐步指南（英文）
• 电商 Facebook 广告：100 万美金广告花费（4 倍投入产出比）
• 电商营销人员必须掌握的 7 项 Facebook 广告策略

Instagram 广告和 Facebook 广告同处一个广告生态，你也应该考虑（购买 Instagram 广告）。

Blank Tag & Co. 的创始人 Remi 推荐开展以下实验：

• 视频 vs. 图片；
• 广告版位（动态消息或者故事）；
• 文案（他发现以问题作为广告语的开场效果不错）；
• 地理位置（Remi 发现针对特定地区的地宝广告效果更好）；
• 受众（在相似受众和手动标的受众间切换帮助 Black Tag 避免了受众疲劳。）

有了 Google 广告，你可以付费出现在搜索结果中。

你可以测试以下三种类型的广告。

• 搜索广告；
• 再营销展示广告；
• Google 购物广告。

这些广告会出现在特定短语的搜索结果中。

这项工作成功的关键是你需要找对应该标的的关键词。

当然，在线上开展这项工作有很多种策略，但是你可以用下面这招起步。

使用竞争对手出价的关键词。

你懂的，如果竞争对手为特定的关键词付费以获得流量，就表示这些关键词可以为他们带来利润。那就意味着这些关键词也能为你带来利润。

为此，你只可以将一个竞争对手的域名放入 Ahrefs 的网站分析板块中，接着去到“PPC 关键词”（“PPC Keywords”）报告中，然后在“排除”（“Exclude”）框中输入竞争对手的品牌名，将其从关键词查询中删除。

在为此文调研之时，我访问了 Flat Tummy Tea 这个网站。之后不久，我开始看到他们的广告：

再营销广告是这样一种在线广告形式，它允许你标的那些离开过你的网站的访客。再营销广告有助于说服访客返回你的网站，并考虑下单。

再营销广告是这样工作的：

• 你在网站上安装一种叫做像素（pixel）的东西（只需要复制/粘贴一小段代码即可）；
• 这样 Google 就可以知道有人访问了你的网站；
• 如果这些用户接着访问了其他带有 Google 广告位的网站，Google 就会“重新标的”这些用户，向他们展示你的广告。

为了让再营销广告发挥作用，你需要知道潜在顾客是在营销漏斗的那一个环节离开的。

例如，他们可能访问了你网站上的某个产品页面，将这个产品加入了购物车，但是没有付款。在这种情况下，除了发送废弃购物车的邮件之外，你还能重新标的这些潜在的客户，鼓励他们返回网站以完成购物。

或者你看到网站首页获得了许多流量，但是没有用户转化成了订阅者，你就可以本着这个目标向他们推送再营销广告了。

如你所见，有很多方法可以设立再营销广告系列。你可以参考以下资源开始设立你的 Google 再营销展示广告：

• 再营销简介 —— Google 广告帮助；
• Google 再营销广告终极指南（英文）。

这是一个 Google 购物广告：

你可以阅读这里的逐步指引来适当地设置 Google 购物广告。

通过向别人支付佣金来出售产品的方式叫做联盟营销。许多电商站点都采用了这种营销方式。

• 联盟专员推广你的产品；
• 顾客点击“联盟”链接，并下单购买了你的产品；
• 顾客的交易行为被追踪；
• 你将承诺的佣金（如：售价的 10%）支付给联盟专员。

基本上，你需要找到那些已有受众包含你目标客户的人，然后与他们合作，将产品推广给他们的受众。

对一个新的电商站点来说，你可能会面临两个问题：

1. 找到合作的联盟专员；
2. 说服联盟专员与你合作。

让我们来解决这两个问题。

最简单的找到联盟专员的渠道是 Google，搜索, 就可以得到许多列表：

找到一个已经在联盟营销项目的竞争对手网站，注册成为它的联盟专员，获得联盟链接，并在 URL 中找到足迹（固定模式）。

因为你的店铺无人知晓，于是最棘手的问题就是说服联盟专员与你合作了。

要做到这一点，你需要开出令人信服的条件。

但这在实际中意味着什么呢？

按照 Kettle & Fire 营销总监 Jack Meredith 的解释，这意味着：

• 有他们可以代言的高质量产品。大多数聪明专员以与受众建立信任为生。如果推广劣质产品，他们可能会失去粉丝的信任。因此，他们只愿意推荐那些他们自己相信的产品。
• 让他们尽可能容易地推广。大多数与电商站点合作的联盟专员需要自己做所有的事情：设置着陆页，创作文案，等等等等。你可以帮他们处理这些繁重的任务（而从一众电商站点中脱颖而出）。向他们提供电子邮件文案，帮助他们建立能够转化的着陆页面，等等等等。是的，有很多的工作需要完成，但是你做事必须有始有终。
• 提出他们无法抗拒的条件（金钱）。联盟专员推广产品的目标是为了赚钱。因此，你的条件必须在金钱上对他们有意义。仔细考虑一下，提出互利共赢的条件。

联盟营销的核心是关系建立。建立成功联盟项目的关键是理解协作者的目标。

Jack 表示你一旦与最初的几个联盟专员成功建立了合作，人们会开始把你推荐给更大牌的人物。

这可以为你的店铺带来飞盘效应。

与优质的联盟专员使用 -> 你获得了更高的知名度和更多的销售额 -> 你得以给出更优厚的佣金 -> 其他高质量的联盟专员注意到了你，并想与你合作。

为你的在线商店营销的最终目标是什么？更多的销售，对吧？

如果是这样的话，那么就没有比全球最大的在线市场 Amazon 更好的地方了。

虽然你可能无法用这种方法为你的网店引流，但却接触到了数以百万计的喜欢从 Amazon 购物的顾客。

毕竟，2017 年 Amazon 承包了全美 44% 的在线销售额。实际上，它甚至在产品搜索方面击败了 Google。

我跟你说实话，如果你不在 Amazon 出售你的产品，别人也会这么做。如果出现了这种情况，你必须加入进去，以控制客户看到的内容。

现在我有一个比较具体的建议。你是否应该在 Amazon 销售取决于你的产品是否有着明确的市场需求。如果是人们的刚需或者早就想购买的产品，那么 Amazon 再适合不过了。

但如果你的产品的市场需求尚不明朗，这样做（在 Amazon 销售）是没有道理的。

如何在 Amazon 销售产品这个话题可以自成一篇完整的文章，这里我推荐你查看这篇详细的指引。

当然，并不是你把产品放在 Amazon 店铺就会自动产生销售额。这种简单意味着还有成千上万的小型店铺会和你竞争同样的关注度，他们也想分一杯羹。

想要脱颖而出，你必须排名靠前。

Amazon 有一套独立的排名算法，名曰 A9 算法。你必须通过优化产品的标题、要点、描述和后台搜索关键词来提升排名。你选择放入这些版位的关键词是你的产品出现在搜索结果前列的关键。

为此，你需要脑暴出几个和产品相关的候选关键字词，将他们输入到 Ahrefs 的 Amazon 关键词工具中。选择任一关键词报告，你可以看到大量相关关键字词以及他们的搜索量和其他数据。

Peter Thiel 在《从零到一》（Zero to One）中这样写道：

上述营销策略中的任何一种都有效果。许多电商店铺已经验证了这一点。

但是如果你刚刚起步，没有足够的时间、预算和资源在同一时间管理所有的营销渠道。因此，我的建议是在一个有效的频道上加倍下注。

为此，你需要知道你产品的售卖对象是谁，在哪里可以找到他们。例如，如果你想把产品卖给 60 岁以上的男性，你会考虑 Instagram 的广告吗？可能不会，因为 Instagram 上的大部分用户都很年轻。

一旦你有了这些信息，就可以考虑使用 Justin Mares（Kettle & Fire 创始人）和 Gabriel Weinberg（DuckDuckGo 创始人）推行的 Bullseye 框架（Bullseye Framework）来开展一系列测试，找出对你来说利润最丰厚的渠道。

等你有了时间、预算和资源再考虑其他渠道。

我错过了哪些电商营销策略吗？请在评论区或者 Twitter 上告诉我。